Статьи https://lpconsult.moscow ru Fri, 01 May 2026 13:49:48 +0300 5 ошибок при найме менеджера по продажам и как их избежать https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/oshibki-pri-najme-menedzhera-po-prodazham Mon, 02 Mar 2026 02:04:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс Разбираем 5 главных ошибок при найме менеджера по продажам в агентство. Как составить профиль, провести интервью и не потерять деньги на неудачном найме

5 ошибок при найме менеджера по продажам и как их избежать

5 ошибок при найме менеджера по продажам и как их избежать

Найм менеджера по продажам — одно из самых рискованных решений для малого бизнеса и агентства. Цена ошибки высокая: три-шесть месяцев потраченного времени, зарплата без результата и потерянные клиенты, которых неудачный сотрудник успел испортить.

При этом большинство ошибок при найме повторяются из раза в раз. Вот самые распространённые из них — и как их не совершить.

Ошибка 1. Нанимают «продавца вообще», а не под конкретную задачу

«Нам нужен сильный менеджер по продажам» — размытый запрос, который приводит к найму человека, не подходящего под специфику вашего бизнеса. Менеджер, который блестяще продаёт FMCG в рознице, может оказаться беспомощным в длинных B2B-сделках. И наоборот.

Как избежать: Перед тем как открывать вакансию, ответьте на вопросы: какой тип продаж — входящие или исходящие? Какой цикл сделки? Кто покупатель — собственник, маркетолог, закупщик? Какой средний чек? Это поможет составить реалистичный профиль кандидата.

Ошибка 2. Ориентируются на «звёздное» резюме

Кандидат работал в Яндексе, Google, крупном агентстве — звучит впечатляюще. Но опыт в крупной компании с сильным брендом, готовыми лидами и большой командой поддержки — это не то же самое, что умение продавать в небольшом агентстве, где нужно самому искать клиентов, самому делать КП и самому разбираться с возражениями.

Как избежать: Смотрите не на бренд работодателя, а на конкретные достижения. Спрашивайте: «Как приходили лиды — входящие или вы сами искали?», «Был ли у вас план и как вы его выполняли?», «Что в той работе зависело лично от вас, а что — от компании?»

Ошибка 3. Нет структурированного интервью

Когда интервью строится по принципу «расскажи о себе» и «почему хочешь к нам» — отбор идёт по харизме, а не по компетенциям. Харизматичные люди часто хорошо продают себя на интервью, но это не гарантирует, что они так же хорошо будут продавать ваш продукт.

Как избежать: Используйте структуру STAR (Ситуация — Задача — Действие — Результат) для ключевых вопросов. Например: «Расскажи про сложную сделку, которую ты всё-таки закрыл. Что это была за ситуация, что ты сделал и каков результат?»

Добавьте практическое задание: попросите кандидата провести короткую демо-продажу вашего продукта прямо на интервью. Это мгновенно отсеивает тех, кто умеет говорить о продажах, но не умеет продавать.

Ошибка 4. Нет испытательного задания

«Возьмём на испытательный срок и посмотрим» — дорогостоящий эксперимент. Три месяца испытательного срока при зарплате 80–120 тыс. рублей — значительная инвестиция. Понять, подходит ли человек, можно быстрее и дешевле.

Как избежать: До выхода на работу давайте небольшое тестовое задание. Например: напишите КП для вот такого клиента, или сделайте анализ конкурентов по нашему продукту. Задание должно быть реальным и требовать 2–3 часов работы. Это покажет и навыки, и отношение к делу.

Ошибка 5. Нет онбординга и ранних KPI

Менеджер вышел на работу — и его оставили разбираться самостоятельно. Через месяц результатов нет. Руководитель решает, что «не тот человек», хотя проблема в отсутствии системы.

Новый менеджер, даже очень опытный, не знает ваш продукт, вашу аудиторию, ваши процессы. Ему нужно время и структура, чтобы стать эффективным.

Как избежать: Подготовьте план первых 30 дней: что изучает в первую неделю, когда делает первые звонки под наблюдением, когда начинает работать самостоятельно. Установите промежуточные KPI: в первый месяц — не выручка, а активность (звонки, встречи, изучение продукта).

Чек-лист для найма менеджера по продажам

Перед запуском найма:

Написан профиль кандидата под конкретную задачу
Определены ключевые компетенции и обязательные требования
Подготовлен список структурированных вопросов для интервью
Готово тестовое задание (2–3 часа работы)
Написан план онбординга на первые 30 дней
Определены KPI испытательного срока

Вывод

Найм менеджера по продажам — это инвестиция, и к ней стоит готовиться так же серьёзно, как к любой другой. Четкий профиль, структурированное интервью и хороший онбординг — три вещи, которые резко повышают вероятность удачного найма.

]]> Как построить отдел продаж с нуля: пошаговая инструкция https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/kak-postroit-otdel-prodazh-s-nulya Mon, 02 Mar 2026 02:23:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс Пошаговая инструкция по созданию отдела продаж с нуля для агентства или других компании. Что делать в первый, второй и третий месяц чтобы получить работающую систему

Как построить отдел продаж с нуля: пошаговая инструкция

План развития отдела продаж на 3 месяца

«Найму менеджера по продажам — и продажи пойдут сами» — одно из самых дорогостоящих заблуждений в малом бизнесе. Менеджер без системы не продаёт, а адаптируется, импровизирует и уходит через полгода. Система без менеджера — просто документы.

Настоящий отдел продаж — это синтез: правильные люди, работающие по выстроенным процессам. Вот как это построить за три месяца. В этой статье - пошаговый план, как построить отдел продаж с нуля за три месяца: от первого скрипта до работающей воронки.

Если хотите пройти этот путь с командой экспертов — посмотрите, как мы выстраиваем Отдел продаж с нуля.

Месяц 1: Фундамент отдела продаж — CRM, скрипты и процессы

Опишите свой продукт языком клиента

Прежде чем нанимать людей, ответьте на вопросы: кто ваш идеальный клиент, какую проблему решает ваш продукт, чем вы лучше конкурентов, какие типичные возражения и как на них отвечать.

Это не маркетинговый текст для сайта — это рабочий документ, который будет лежать в основе скриптов, КП и обучения менеджеров.

Настройте CRM

Без CRM отдел продаж — это набор людей, которые работают каждый по-своему. CRM фиксирует каждую сделку, делает воронку видимой и позволяет управлять процессом, а не людьми.

Минимальная настройка: воронка под ваш цикл сделки, обязательные поля, интеграция с почтой и мессенджерами. Для малого бизнеса подойдут AmoCRM или Битрикс24 — обе системы закрывают базовые задачи отдела продаж: фиксацию сделок, историю переписки и напоминания менеджеру.

Напишите первый скрипт

Скрипт — не жёсткий текст для чтения по бумаге. Это структура разговора: как открыть, какие вопросы задать, как презентовать, как обработать типичные возражения, как закрыть на следующий шаг.

Напишите один скрипт для первичного звонка. Остальные появятся позже — по мере накопления опыта.Если не знаете с чего начать — возьмите за основу готовый шаблон скрипта холодного звонка для B2B.

Чеклист

✓ Описан идеальный клиент: отрасль, должность ЛПР, размер компании

✓ Зафиксированы топ-3 проблемы клиента, которые решает продукт

✓ Прописаны 5 типичных возражений и ответы на каждое

✓ Определены конкуренты и сформулировано отличие от них

✓ Выбрана CRM-система (AmoCRM / Битрикс24 / другая)

✓ Настроена воронка под реальный цикл сделки

✓ Подключены интеграции: почта, мессенджеры, телефония

✓ Прописаны обязательные поля в карточке сделки

✓ Написан скрипт первичного звонка: открытие, вопросы, презентация, возражения, закрытие на следующий шаг

✓ Подготовлен шаблон коммерческого предложения

✓ Определены KPI для будущего менеджера: звонки, встречи, выручка

Месяц 2: Найм менеджера по продажам и онбординг

Составьте профиль менеджера

Опишите, кто вам нужен: опыт в каких сферах, какой тип продаж (входящие/исходящие), ключевые компетенции. Не ищите «универсального солдата» — ищите человека под конкретную задачу.

Для агентства на старте обычно нужен менеджер с опытом в B2B-услугах, умением строить отношения и готовностью работать с длинным циклом сделки.

О том, какие вопросы задавать на интервью и как оценить кандидата — подробный гайд по найму менеджера по продажам.

Проводите структурированные интервью

Не полагайтесь на интуицию. Задавайте кейсовые вопросы: «Расскажи про сделку, которой гордишься — что ты сделал, чтобы она закрылась?», «Как ты работаешь с клиентом, который пропал после КП?».

Слушайте не только ответы, но и то, как человек структурирует мышление о продажах.

Выстройте онбординг

Первые 30 дней определяют, состоится ли менеджер в вашей компании. Подготовьте план: что он изучает в первую неделю, когда начинает звонить самостоятельно, кто его наставник, каковы KPI первого месяца.

Без онбординга даже сильный менеджер потеряет первые две-три недели на «как здесь всё устроено».

Чеклист

✓ Написан профиль кандидата: опыт, тип продаж, ключевые компетенции

✓ Размещены вакансии на релевантных площадках

✓ Подготовлены кейсовые вопросы для интервью

✓ Проведено не менее 10 первичных собеседований

✓ Выбран и оформлен менеджер

✓ Готов план онбординга: что изучает в каждую из первых двух недель

✓ Менеджер изучил продукт, конкурентов и типичные возражения

✓ Менеджер прослушал 10+ записей звонков (если есть база)

✓ Проведены первые звонки совместно с руководителем

✓ Менеджер начал самостоятельные звонки на третьей неделе

✓ Зафиксированы KPI первого месяца и проведена оценка по итогам

Месяц 3: Управление отделом продаж — KPI, воронка, обратная связь

Введите регулярные встречи

Еженедельная планёрка на 30–45 минут: что в работе, где застряли, что нужно от руководителя. Разбор сложных сделок — по запросу менеджера или когда видите проблему в CRM.

Не превращайте планёрки в отчёты вслух — это есть в CRM. Используйте время на решение реальных задач.

Анализируйте воронку

К третьему месяцу в CRM уже достаточно данных, чтобы сделать выводы: где теряются клиенты, какой этап самый слабый, сколько времени занимает каждый шаг.

Воронка продаж в CRM — это диагностический инструмент: она показывает не результат, а причину результата. Если 70% сделок застревают на этапе «КП отправлено» — проблема в коммерческом предложении или в том, как менеджер ведёт клиента после него.

Если хотите быстро найти, где теряются деньги — Аудит отдела продаж даёт карту точек роста за несколько сессий.

Настройте систему обратной связи

Регулярно давайте менеджеру обратную связь по конкретным звонкам и встречам. Слушайте записи звонков, разбирайте переписку. Не для контроля — для развития.

Менеджер, который получает качественную обратную связь, растёт в несколько раз быстрее того, кто предоставлен сам себе.

Что делать после трёх месяцев

К концу третьего месяца у вас должны быть: работающая CRM с реальными данными, менеджер, который знает продукт и ведёт сделки самостоятельно, базовые скрипты и шаблоны КП, еженедельный ритм управления командой.

Чеклист

✓ Введена еженедельная планёрка: формат, время, участники

✓ Скорректирован план на следующий квартал на основе реальных данных

✓ Принято решение: нужен ли второй менеджер или РОП

✓ Зафиксировано, что работает — для масштабирования

✓ Собраны первые данные: конверсия по этапам, средний цикл сделки, средний чек

✓ Запущена система обратной связи: разбор 1–2 звонков в неделю

✓ Скрипт скорректирован по итогам реальных звонков

✓ Проанализирована воронка: определён самый слабый этап

✓ Менеджер ведёт все сделки в CRM без напоминаний

✓ Разборы сложных сделок проводятся регулярно

Три ошибки, которые убивают отдел продаж на старте

Нанять менеджера без системы

Без скриптов, CRM и онбординга даже сильный продавец теряет первые два месяца на разведку. Система первична — люди приходят в неё.

Поставить KPI раньше, чем выстроен процесс

Если менеджер не понимает, как продавать продукт — план по звонкам только создаёт стресс, а не результат. Сначала процесс, потом метрики.

Не слушать звонки

Записи разговоров — главный источник данных о том, где реально теряются клиенты. Разбор одного звонка в неделю даёт больше, чем любой тренинг по продажам.

Чтобы не проходить через эти ошибки самостоятельно — разберём вашу воронку и составим план на Консультации.

Вывод

Построить отдел продаж с нуля за три месяца реально. Главное — не начинать с найма, а начинать с системы: CRM, скрипты и воронка продаж создают среду, в которой менеджер может работать эффективно с первого дня.

Если хотите пройти этот путь с поддержкой — оставьте заявку, разберём вашу ситуацию и предложим, с чего начать именно вам. Оставить заявку →

]]> Почему агентства теряют клиентов и как это остановить https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/pochemu-agentstva-teryayut-klientov Mon, 02 Mar 2026 02:29:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс Разбираем главные причины оттока клиентов в интернет-агентствах. Конкретные решения для каждой проблемы — от коммуникации до системы продаж

Почему агентства теряют клиентов и как это остановить

Почему агентства теряют клиентов и как это остановить

Привлечь клиента в агентство трудно. Удержать — ещё труднее, потому что на рынке полно конкурентов с похожими услугами и ценами. Тем не менее одни агентства работают с клиентами годами, а другие постоянно «перезапускают» базу.

Разбираем главные причины оттока — и что с каждой из них делать.

Причина 1. Клиент не понимает, за что платит

Самая частая причина расставания. Агентство делает хорошую работу, но клиент этого не видит: отчёты непонятные, результаты не объяснены, связь между действиями и деньгами не прослеживается.

Решение: Переходите от технических отчётов к бизнес-отчётам. Клиенту неважно, сколько показов было у баннера — ему важно, сколько заявок пришло и в какую сумму обошлась каждая. Раз в месяц проводите встречу или созвон, где объясняете результаты простым языком.

Причина 2. Клиент чувствует себя «просто номером»

Когда клиент понимает, что его ведёт джун по шаблону без вникания в бизнес — доверие падает. Особенно если при продаже общался руководитель, а после подписания исчез.

Решение: Выделяйте клиентского менеджера, который знает бизнес клиента. Руководитель должен присутствовать хотя бы на ежеквартальных стратегических встречах. Задавайте вопросы о бизнесе клиента, а не только о задачах.

Причина 3. Проблемы решаются медленно

Клиент написал в пятницу — ответили во вторник. Рекламный кабинет заблокировали — агентство узнало через три дня. Такие ситуации разрушают доверие быстрее, чем любые ошибки в работе.

Решение: Пропишите SLA — время реакции на разные типы запросов. Для критических ситуаций — в течение часа, для рабочих вопросов — в течение дня. Убедитесь, что вся команда знает эти стандарты и выполняет их.

Причина 4. Нет проактивности

Агентство ждёт задач от клиента вместо того, чтобы приходить с инициативами. Клиент видит исполнителя, а не партнёра. При первой возможности найдёт тех, кто думает о его бизнесе.

Решение: Раз в месяц приходите к клиенту с одной-двумя инициативами: «Мы заметили, что ваши конкуренты запустили вот это — стоит рассмотреть». Это переводит вас из категории «подрядчик» в категорию «партнёр».

Причина 5. Смена контактного лица на стороне клиента

Менеджер, с которым выстраивались отношения, ушёл. Новый человек пересматривает все подрядчиков. Агентство теряет клиента не из-за качества работы, а из-за отсутствия системы управления отношениями.

Решение: Выстраивайте отношения на нескольких уровнях — не только с одним контактом. Знакомьтесь с руководителем, с другими участниками команды. При смене контакта быстро организуйте встречу с новым человеком и проведите «вводный» созвон.

Причина 6. Цена выросла, ценность — нет

Агентство повышает цены ежегодно, но клиент не видит, как выросла ценность. В его глазах он платит больше за то же самое.

Решение: Перед любым повышением цен проводите встречу, где показываете рост результатов и объём работы. Повышение цены всегда должно сопровождаться обоснованием: что изменилось, почему это стоит дороже.

Система удержания клиентов: минимальный набор

Вместо того чтобы бороться с каждой причиной отдельно, выстройте систему:

Онбординг — первые 30 дней работы структурированы, клиент понимает процесс
Ежемесячные отчёты — бизнес-язык, не технический жаргон
Квартальные стратегические встречи — смотрим на результаты и планируем вперёд
NPS-опрос раз в полгода — спрашиваем честно, что не устраивает
Регулярные инициативы — приходим с идеями, а не ждём задач

Вывод

Клиенты уходят не потому что конкуренты лучше. Чаще — потому что агентство перестаёт работать над отношениями после подписания договора. Удержание — это система, а не удача.

]]> CRM для малого бизнеса и агентств: как выбрать и внедрить с нуля https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/crm-dlya-malogo-biznesa-i-agentstv Mon, 02 Mar 2026 02:45:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс Пошаговая инструкция по выбору и внедрению CRM для малого бизнеса и агентств. Сравниваем популярные системы, объясняем как настроить воронку и не потратить деньги впустую

CRM для малого бизнеса и агентств: как выбрать и внедрить с нуля

CRM для малого бизнеса и агентств: пошаговая инструкция по выбору и внедрению

«Нам CRM пока не нужна, у нас всё в Excel» — одна из самых дорогостоящих фраз в малом бизнесе. Пока сделок мало, Excel справляется. Но когда клиентов становится 20, 30, 50 — без системы начинаются потери: забытые follow-up, потерянные контакты, менеджеры, которые «всё помнят» и уходят вместе с базой.

В этой статье — практическое руководство: как выбрать CRM для агентства или малого B2B-бизнеса и внедрить её без боли.

Зачем агентству CRM: конкретные выгоды

Прежде чем выбирать систему, важно понять, что именно она должна решать. Для агентств и малого B2B это обычно:

Не терять лиды — каждый входящий запрос фиксируется и попадает в работу
Контролировать воронку — видеть, на каком этапе находится каждая сделка
Снизить зависимость от конкретного менеджера — информация о клиенте хранится в системе, а не в голове сотрудника
Анализировать эффективность — конверсия по этапам, средний цикл сделки, источники лидов

Как выбрать CRM: критерии для малого бизнеса

1. Простота внедрения

Чем сложнее система, тем выше риск, что команда её не примет. Для агентства до 10 человек нет смысла внедрять тяжёлые enterprise-решения. Ищите то, что можно настроить за день-два и начать использовать сразу.

2. Воронка под ваш процесс

Убедитесь, что систему можно настроить под ваш конкретный цикл продаж: количество этапов, названия статусов, поля под ваш продукт.

3. Интеграции

Проверьте, интегрируется ли CRM с вашими каналами коммуникации: почта, Telegram, WhatsApp, телефония. Без интеграций менеджеры будут вести параллельные записи — и CRM превратится в ещё один бесполезный инструмент.

4. Цена

Для старта не нужно платить за максимальный тариф. Большинство популярных CRM предлагают бесплатный план или недорогой старт.

Популярные CRM для агентств: краткое сравнение

AmoCRM — одна из самых популярных в России. Удобная визуальная воронка, хорошие интеграции с мессенджерами, большое сообщество. Подходит для агентств с активными продажами. Минус — стоимость растёт с количеством пользователей.

Битрикс24 — многофункциональный инструмент: CRM + задачи + коммуникации. Есть бесплатный тариф. Подходит если нужна и CRM, и управление проектами в одном месте. Минус — избыточная функциональность может перегружать небольшую команду.

Notion + шаблон — не полноценная CRM, но рабочий вариант для самого старта. Можно быстро настроить базу клиентов с воронкой. Подходит для команды 1–3 человека.

HubSpot (бесплатная версия) — хороший вариант если часть клиентов международная или нужна англоязычная среда. Бесплатная версия достаточно функциональна для малого бизнеса.

Пошаговое внедрение CRM в агентстве

Шаг 1. Опишите свой процесс продаж

Прежде чем открывать любую CRM, запишите этапы, которые проходит ваш клиент — от первого контакта до подписания договора. Например:

Входящий лид / первый контакт
Квалификация (подходит ли клиент)
Встреча / демо
Коммерческое предложение
Переговоры
Договор подписан
Клиент в работе

Шаг 2. Настройте воронку в CRM

Создайте в системе точно такие же этапы. Не копируйте стандартные шаблоны — настройте под свой реальный процесс. Это важно: менеджеры будут работать с тем, что понятно и привычно.

Шаг 3. Определите обязательные поля

Решите, какую информацию нужно фиксировать по каждой сделке. Минимум: название компании, контактное лицо, источник лида, сумма, следующий шаг и дата следующего контакта.

Не делайте слишком много обязательных полей — это убивает желание пользоваться системой.

Шаг 4. Перенесите текущую базу

Выгрузите всех активных клиентов и сделки из Excel, мессенджеров и блокнотов. Это занимает время, но это разовая работа. После переноса — Excel закрывается навсегда.

Шаг 5. Пропишите правила работы с CRM

Команда должна понимать: когда создаётся новая сделка, что значит каждый статус, когда обязательно ставить следующий шаг. Без единых правил CRM превращается в свалку данных.

Шаг 6. Проведите обучение и первую неделю — поддерживайте

Не бросайте команду наедине с новым инструментом. Первые 1–2 недели активно отвечайте на вопросы, разбирайте сложные кейсы. Именно в этот период формируется привычка.

Типичные ошибки при внедрении CRM

Внедрять «для всего сразу» — начните с воронки продаж, остальное добавите потом
Не обучать команду — «сами разберутся» не работает
Копировать чужую настройку — под ваш бизнес нужна ваша воронка
Ожидать результат сразу — CRM начинает давать аналитику через 1–2 месяца активного использования

Вывод

CRM для малого бизнеса — это не сложно и не дорого. Это инструмент, который убирает хаос из продаж и даёт вам реальную картину: сколько сделок в работе, где теряются клиенты и что делать дальше.

]]> Как увеличить выручку агентства без новых клиентов: допродажи и реактивация https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/uvelichit-vyruchku-agentstva-bez-novyh-klientov Mon, 02 Mar 2026 02:51:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс Пошаговая инструкция как увеличить выручку агентства за счёт текущих клиентов: допродажи, реактивация базы. Без затрат на маркетинг и новых лидов

Как увеличить выручку агентства без новых клиентов: допродажи и реактивация

Как увеличить выручку агентства без новых клиентов: upsell, cross-sell и реактивация базы

Большинство агентств тратят основные ресурсы на привлечение новых клиентов: реклама, контент, холодные продажи. При этом существующая клиентская база зачастую приносит треть от возможного потенциала. Это значит, что выручку можно вырастить на 30–50% без единого нового лида просто работая с теми, кто уже платит или платил раньше.

В этой статье — конкретные инструменты: upsell, cross-sell и реактивация базы с примерами для диджитал-агентств.

Почему текущие клиенты — самый недооценённый ресурс

Привлечение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание существующего. При этом существующий клиент уже знает вас, доверяет вашей команде и понимает ценность вашего продукта. Продать ему дополнительную услугу значительно легче, чем закрыть сделку с холодным контактом.

Тем не менее большинство агентств работают с текущей базой реактивно: клиент сам обращается — мы отвечаем. Системная работа по развитию клиентов ведётся единицами.

Upsell: продаём больше тому же клиенту

Upsell — это предложение клиенту более дорогой или расширенной версии того, что он уже покупает.

Примеры для диджитал-агентства:

Клиент ведёт один рекламный канал → предложите пакет из двух-трёх каналов со скидкой
Клиент на базовом тарифе SEO → предложите расширенный аудит + работу с репутацией
Клиент покупает разработку лендинга → предложите поддержку и A/B-тестирование на 3 месяца

Когда предлагать upsell:

При подведении итогов месяца/квартала, когда вы показываете результаты
Когда клиент сам говорит о новой задаче или проблеме
При продлении договора

Важно: не предлагайте upsell ради upsell. Клиент должен видеть логику — почему это именно сейчас и именно для него.

Cross-sell: продаём смежные услуги

Cross-sell — это предложение сопутствующих услуг, которые дополняют основную покупку.

Примеры:

Клиент заказывает контекстную рекламу → предложите аналитику и отчётность
Клиент разрабатывает сайт → предложите SEO-аудит после запуска
Клиент ведёт SMM → предложите таргетированную рекламу

Системный подход к cross-sell:

Составьте карту услуг — какие из них логично дополняют друг друга
Для каждого активного клиента проверьте: какие смежные услуги он не получает
Подготовьте короткое КП на 1 страницу: «Вы сейчас делаете X, вот почему Y даст вам Z»

Реактивация базы: возвращаем «спящих» клиентов

Реактивация — работа с клиентами, которые когда-то платили, но перестали. Это один из самых быстрых способов получить выручку: люди уже знают вас и когда-то выбрали.

Шаг 1. Сегментируйте базу

Выгрузите из CRM всех клиентов, которые не покупали последние 3–12 месяцев. Разделите их на группы:

Ушли по объективным причинам (закрыли бизнес, сменили направление)
Ушли к конкурентам
Просто «пропали» без явной причины
Отложили покупку

Шаг 2. Найдите повод для контакта

Не пишите «мы по вас скучаем» — это не работает. Найдите содержательный повод:

Новая услуга, которой раньше не было
Кейс из их отрасли
Изменение на рынке, которое их касается
Специальное предложение для «старых друзей»

Шаг 3. Напишите лично, не массово

Реактивационное письмо или сообщение должно ощущаться персональным. Используйте имя, упомяните конкретный проект, который вы делали вместе. Это резко повышает отклик.

Пример сообщения в Telegram:

«Привет, [Имя]. Мы делали для вас рекламу в Яндексе в 2024 году. С тех пор запустили несколько новых инструментов для агентств — в частности, связку контекст + ретаргет, которая хорошо работает в вашей нише. Если актуально — могу рассказать за 15 минут. Как вы сейчас?»

Шаг 4. Обработайте возражения

Многие клиенты уходят не навсегда, а «до лучших времён». При реактивации часто всплывают причины ухода. Будьте готовы их обсудить честно: что изменилось, как вы стали работать иначе.

Как выстроить систему развития клиентской базы

Разовые upsell и реактивация дают быстрый результат, но настоящий рост выручки обеспечивает система.

Минимальная система для агентства:

Раз в квартал — встреча или созвон с каждым активным клиентом (не операционная, а стратегическая)
Ежемесячно — проверка: есть ли у клиента новые задачи, которые мы можем закрыть
Раз в полгода — «разморозка» спящей базы с персональными сообщениями

CRM как основа системы: Без CRM управлять базой системно невозможно. Минимум, что нужно фиксировать: дата последнего контакта, статус клиента, следующий шаг, потенциал для развития.

Вывод

Увеличить выручку агентства без новых клиентов реально — и зачастую это быстрее и дешевле, чем наращивать маркетинговый бюджет. Upsell, cross-sell и реактивация базы — три инструмента, которые можно начать применять уже на этой неделе.

]]> Мотивация менеджеров: 4 инструмента и 4 ошибки https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/motivaciya-menedzherov-po-prodazham-b2b Mon, 02 Mar 2026 10:54:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс Что мотивирует менеджеров по корпоративным продажам: прозрачные метрики эффективности, промежуточные бонусы и карьерный рост. Схемы, ошибки и чек-лист для аудита системы мотивации

Мотивация менеджеров: 4 инструмента и 4 ошибки

Мотивация менеджеров по продажам в B2B: что работает, а что разрушает команду

Каждый руководитель рано или поздно сталкивается с одним и тем же вопросом: почему один менеджер по продажам закрывает план за три недели, а другой с тем же продуктом, той же базой и той же системой едва дотягивает до 60%? Дело редко в профессиональных навыках. Чаще в мотивации.

В этой статье разберём, какие методы мотивации менеджеров по продажам реально работают в B2B, а какие создают видимость активности, но не дают результата.

Почему стандартные схемы мотивации не работают в B2B

B2B-продажи принципиально отличаются от розницы. Цикл сделки длиннее - от нескольких недель до нескольких месяцев. Решение принимает не один человек, а группа. Результат часто не зависит только от менеджера: влияет продукт, репутация компании, конкуренты, бюджетный цикл клиента.

Это означает, что мотивационные схемы, скопированные из розничных продаж, здесь дают сбой. Чистый процент от сделки при длинном цикле создаёт кассовые разрывы для сотрудника и провоцирует охоту за «лёгкими» клиентами в ущерб стратегическим.

Что реально мотивирует B2B-менеджеров

1. Прозрачная и предсказуемая система вознаграждения

Менеджеры по продажам хотят понимать, сколько они заработают и за что именно. Непрозрачные схемы с «коэффициентами» и «корректировками» - главный демотиватор. Когда сотрудник не может в уме посчитать свой бонус по итогам месяца, он перестаёт доверять системе.

Рабочая схема для B2B:

Фиксированный оклад - покрывает базовые потребности и снижает тревожность
Ежемесячный бонус за выполнение KPI по активности (звонки, встречи, КП)
Квартальный бонус за закрытые сделки и выполнение планового показателя выручки

2. Измеримые промежуточные KPI

В B2B сделка может закрываться три месяца. Если мотивировать только за результат, менеджер три месяца живёт без бонуса и начинает искать работу.

Промежуточные KPI решают эту проблему: оплачивайте не только закрытые сделки, но и квалифицированные лиды, проведённые демо, отправленные коммерческие предложения. Это поддерживает вовлечённость на протяжении всего цикла сделки.

3. Понимание смысла работы

Менеджеры по продажам в B2B работают эффективнее, когда понимают, какую ценность создаёт их продукт для клиента. Не «мы продаём диджитал-рекламу», а «мы помогаем малому бизнесу получать клиентов из интернета».

Регулярно делитесь историями успеха клиентов внутри команды. Это работает сильнее любого тренинга по продажам.

4. Карьерный рост и развитие

Один из самых недооценённых инструментов мотивации в малом бизнесе. Если менеджер видит путь от «специалист по продажам» до «старший менеджер» или «руководитель направления» — он остаётся и работает на перспективу. Если потолок не виден — уходит при первом удобном случае.

Что демотивирует команду продаж

«Плавающий» план без объяснений

Если план повышается каждый раз, когда менеджер его выполняет — команда быстро учится не перевыполнять. Фиксируйте план на квартал минимум и объясняйте логику его изменений.

Контроль ради контроля

Ежечасные отчёты, обязательные звонки «просто чтобы слышать голос», проверка каждого письма — всё это сигнализирует о недоверии. Менеджеры тратят время на отчётность вместо продаж и теряют самостоятельность.

Контроль должен быть системным, а не тотальным: CRM с актуальными данными, еженедельные планёрки, разбор сложных сделок по запросу.

Отсутствие обратной связи

«Ты не выполнил план» — это не обратная связь. Обратная связь — это разбор конкретных ситуаций: почему клиент не купил, что можно было сделать иначе, как улучшить следующий звонок. Без этого менеджер повторяет одни и те же ошибки и не понимает, как расти.

Конкуренция внутри команды без правил

Здоровая конкуренция мотивирует. Нездоровая — когда менеджеры воруют лиды, скрывают полезные приёмы и саботируют коллег — разрушает команду. Пропишите правила: кто ведёт какого клиента, как распределяются входящие заявки, что происходит при конфликте интересов.

Нематериальная мотивация: что работает в реальности

Многие руководители недооценивают нематериальные инструменты, считая их «плюшками для корпораций». На практике в малом бизнесе и агентствах они работают не хуже денег.

Публичное признание — назвать лучшего менеджера месяца на планёрке или в общем чате. Просто, бесплатно, эффективно.
Участие в принятии решений — спрашивайте команду, как улучшить скрипт или процесс. Люди работают лучше, когда чувствуют влияние на результат.
Гибкость — возможность работать из дома часть времени или выбирать удобный график ценится выше, чем многие думают.
Обучение за счёт компании — курс, конференция, книга. Инвестиция в развитие сотрудника возвращается в виде лояльности и роста результатов.

Практический чек-лист: аудит мотивации вашей команды

Ответьте на эти вопросы честно:

Может ли каждый менеджер самостоятельно посчитать свой бонус прямо сейчас?
Знает ли он, что нужно сделать, чтобы увеличить доход в следующем месяце?
Когда вы последний раз давали конкретную, развивающую обратную связь?
Есть ли у менеджера понятный карьерный путь в вашей компании?
Отслеживаете ли вы промежуточные показатели, а не только закрытые сделки?

Если хотя бы на три вопроса ответ «нет» — система мотивации требует пересмотра.

Вывод

Мотивация менеджеров по продажам в B2B — это не разовая акция и не таблица с KPI. Это система, которая даёт человеку ясность, справедливость и ощущение роста. Постройте её один раз правильно и не придётся постоянно «зажигать» команду заново.

]]> Ньюбиз (New Biz) — кто это и чем занимается в продажах https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/newbiz Tue, 10 Mar 2026 21:41:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам Ньюбиз-менеджер — специалист по привлечению новых корпоративных клиентов. Разбираем роль, задачи, метрики эффективности и место в структуре отдела продаж.

Ньюбиз (New Biz) — кто это и чем занимается в продажах

Ньюбиз-менеджер в B2B — роль, задачи и место в структуре отдела продаж

Ньюбиз: кто это, чем занимается и зачем нужен бизнесу

Если вы слышите слово «ньюбиз» и не совсем понимаете, что это — вы не одиноки. Термин появился в российских B2B-компаниях относительно недавно и до сих пор вызывает вопросы даже у опытных руководителей. В этой статье разберём: что такое ньюбиз, чем он отличается от обычного менеджера по продажам, какие у него задачи и KPI — и когда бизнесу действительно нужна эта роль.

Что такое ньюбиз простыми словами

Ньюбиз (от английского new business — новый бизнес) — это специалист или направление в отделе продаж, задача которого одна: привлекать новых клиентов. Не удерживать существующих, не развивать текущие аккаунты — только поиск и первичное закрытие новых сделок.

В английском языке термин new biz давно используется в агентском бизнесе — рекламных, PR и digital-агентствах. В России он прижился в B2B-компаниях, которые строят специализированные отделы продаж с разделением ролей.

Ньюбиз — это не должность в штатном расписании, а функция. В разных компаниях её могут называть по-разному: менеджер по развитию бизнеса, хантер, BDM (Business Development Manager). Суть одна — поиск и привлечение новых клиентов.

Чем ньюбиз отличается от обычного менеджера по продажам

Главное отличие — фокус и горизонт работы. Классический менеджер по продажам совмещает несколько функций: ищет новых клиентов, ведёт текущие сделки, поддерживает отношения с существующей базой. В результате он делает всё понемногу и ни в чём не достигает максимума.

Ньюбиз делает только одно — находит и закрывает новых клиентов. После того как сделка состоялась, клиент передаётся аккаунт-менеджеру или фермеру — специалисту по развитию текущей базы.

Параметр	Ньюбиз	Классический менеджер
Основная задача	Привлечение новых клиентов	Продажи + ведение базы
Работа с текущими клиентами	Нет - передает после сделки	Да - ведет весь цикл
Цикл работы	До первой оплаты / подписания	Длительные отношения
Тип продаж	Активные, холодные, hunting	Смешанный
Метрика успеха	Количество новых клиентов	Выручка + удержание
Подходит для	Масштабирования новых сегментов	Стабильного портфеля

Задачи и KPI ньюбиз-менеджера

Ньюбиз работает на входе воронки продаж. Его задача — сгенерировать квалифицированный поток новых лидов и довести их до первой сделки.

Основные задачи:

•Поиск и формирование базы потенциальных клиентов (ICP — ideal customer profile)

•Холодный и тёплый аутрич: звонки, письма, мессенджеры, мероприятия

•Квалификация лидов — отсев нецелевых контактов на раннем этапе

•Проведение первых переговоров и презентаций

•Закрытие первой сделки или передача квалифицированного лида дальше по воронке

•Ведение CRM: фиксация всех контактов, статусов, следующих шагов

Типичные KPI ньюбиза:

KPI	Что измеряет	Пример норматива
Количество первичных контактов	Активность на входе воронки	50-80 в месяц
Квалифицированные лиды (SQL)	Качество проработки базы	10-15 в месяц
Проведенные встречи / демо	Конверсия из лида в диалог	5-8 в месяц
Новые закрытые сделки	Итоговый результат	2-4 в месяц
Конверсия лид - сделка	Эффективность воронки	15-25%

Важно: нормативы сильно зависят от ниши, среднего чека и длины цикла сделки. В B2B с длинными сделками даже 1–2 новых клиента в месяц могут быть отличным результатом.

Когда бизнесу нужен ньюбиз

Не каждой компании нужна выделенная роль ньюбиза. Это решение оправдано в конкретных ситуациях:

1. Компания активно масштабируется

Если стоит задача быстро нарастить клиентскую базу — выделенный ньюбиз эффективнее, чем заставлять всех менеджеров искать новых клиентов в перерывах между обслуживанием текущих.

2. Текущие менеджеры «засели» на старых клиентах

Классическая проблема: менеджеры перестают искать новых клиентов, потому что удобнее работать с теми, кого уже знают. Ньюбиз решает эту проблему структурно — у него просто нет старых клиентов.

3. Высокий отток клиентов

Если компания теряет клиентов быстрее, чем привлекает, нужен постоянный приток новых. Ньюбиз обеспечивает этот поток системно, а не эпизодически.

4. Выход в новый сегмент или рынок

Когда компания выходит в новую нишу, нужен человек, который сфокусирован только на этом направлении и не отвлекается на текущий портфель.

Ньюбиз не нужен, если компания работает преимущественно на входящем потоке лидов или если весь цикл продаж строится на долгосрочных отношениях с ограниченным числом крупных клиентов.

Как нанять ньюбиза и выстроить его работу

Ньюбиз — одна из самых сложных для найма позиций в продажах. Хороший хантер должен сочетать высокую активность, устойчивость к отказам и умение быстро выстраивать доверие с незнакомыми людьми.

На что смотреть при найме:

•Опыт активных продаж — не входящих заявок, а именно холодного поиска клиентов

•Количество новых клиентов на предыдущем месте — конкретные цифры, не общие слова

•Устойчивость к отказам — как реагирует на «нет», как долго выдерживает холодный аутрич

•Самостоятельность — ньюбиз работает без готовой базы, он сам её формирует

•Дисциплина в CRM — без фиксации контактов вся работа теряется

Как выстроить работу ньюбиза с первого дня:

1. Дать чёткий ICP (портрет идеального клиента). Ньюбиз должен точно знать, кого искать: размер компании, отрасль, должность ЛПР, типичные боли. Без этого он будет тратить время на нецелевые контакты.

2. Прописать скрипты и шаблоны. Не жёсткие скрипты для чтения, а рамочные сценарии: как открыть разговор, какие вопросы задавать, как отрабатывать типичные возражения.

3. Настроить CRM под воронку ньюбиза. Этапы воронки для ньюбиза отличаются от классической: первичный контакт → квалификация → встреча → КП → передача аккаунт-менеджеру.

4. Установить промежуточные KPI. Не только «новые клиенты», но и активность: звонки, письма, встречи. Это позволяет видеть проблемы до того, как упадут результаты.

5. Определить, кому передаётся клиент после сделки. Граница ответственности должна быть чёткой. Иначе ньюбиз будет тянуть клиентов дальше и терять фокус на новых.

Типичные ошибки при внедрении роли ньюбиза

•Нанять ньюбиза без ICP и скриптов — он будет работать вхолостую первые 2–3 месяца

•Оценивать только по закрытым сделкам — при длинном цикле это убивает мотивацию

•Не разделить функции ньюбиза и аккаунт-менеджера — ньюбиз начнёт «вести» старых клиентов и перестанет искать новых

•Не настроить CRM — без данных невозможно управлять воронкой и находить узкие места

•Ожидать результат в первый месяц — в B2B с длинными сделками первые результаты появляются через 2–4 месяца

Вывод

Ньюбиз — это не модное слово, а конкретная функция в структуре отдела продаж. Когда компания выделяет отдельного человека на привлечение новых клиентов и снимает с него все другие задачи — поток новых сделок становится предсказуемым и управляемым.

Главное условие — правильно выстроить систему вокруг ньюбиза: ICP, скрипты, CRM, KPI и чёткую границу передачи клиента. Без этого даже самый активный хантер будет работать вхолостую.

Если вы хотите выстроить структуру отдела продаж с разделением ролей — мы в LP Consult делаем это под ключ. Разберём вашу ситуацию и предложим оптимальную модель для вашего бизнеса. Первая консультация бесплатно — оставляйте заявку.

]]> Аудит отдела продаж: как провести самостоятельно и что проверять https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/audit-otdela-prodazh-kak-provesti https://lpconsult.moscow/author/ekaterina_shadrina/audit-otdela-prodazh-kak-provesti?amp=true Fri, 01 May 2026 13:30:00 +0300 Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам Пошаговая инструкция как провести аудит отдела продаж самостоятельно. Что проверять, какие метрики смотреть и как найти точки роста. Чек-лист от LP Consult.

Аудит отдела продаж: как провести самостоятельно и что проверять

Аудит отдела продаж: как провести самостоятельно и что проверять

Когда продажи не растут или растут медленнее, чем хотелось бы — первый импульс обычно такой: «нужно больше лидов» или «нужно сменить менеджеров». Но прежде чем менять людей или увеличивать рекламный бюджет, стоит разобраться, что именно не работает. Именно для этого и нужен аудит.

Аудит отдела продаж — это системная диагностика: где теряются клиенты, почему не выполняется план, что мешает расти.

Меня зовут Екатерина Шадрина — эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс, ex-2ГИС, 12+ лет в продажах. Вместе с командой LP Consult мы проводим аудиты отделов продаж для агентств, продакшенов и B2B-сервисов — и в этой статье делюсь системой, которую используем сами.

Когда нужен аудит отдела продаж

— Продажи не растут 2–3 месяца подряд без очевидной причины
— Появились новые конкуренты, и доля рынка начала падать
— Высокая текучесть в отделе продаж
— Вы нанимаете новых менеджеров, но результат не меняется — Хотите масштабировать бизнес и нужно понять, что уже работает хорошо

Что проверять: 6 блоков аудита

Блок 1. Воронка и метрики

Первый вопрос: есть ли вообще воронка продаж и отслеживаются ли показатели?

Что смотреть:
— Какие этапы воронки есть и соответствуют ли они реальному процессу
— Конверсия между этапами (где больше всего теряется)
— Средний цикл сделки
— Количество зависших сделок без движения

Признак проблемы: если в воронке много сделок на одном этапе (особенно «КП отправлено») — это сигнал, что менеджеры не дожимают. Именно такую картину мы обнаружили при аудите веб-студии Пиробайт — после устранения этой точки конверсия во встречи выросла вдвое.

Блок 2. Качество работы с клиентами

Здесь важно послушать реальные звонки и посмотреть реальную переписку — не отчёты менеджеров, а живые материалы.

Что оценивать:

— Как менеджер открывает разговор и устанавливает контакт
— Задаёт ли квалифицирующие вопросы или сразу переходит к презентации
— Как отрабатывает возражения
— Как завершает разговор
— есть ли конкретный следующий шаг

Работа с возражениями и качество звонков — то, над чем мы работали в тренингах с командами Наймикс и Apple Real Estate.

Блок 3. Инструменты и процессы

— Ведётся ли CRM и насколько она актуальна
— Есть ли скрипты, шаблоны КП, чек-листы
— Как распределяются лиды между менеджерами
— Есть ли регламент работы с входящими заявками (как быстро обрабатываются)

Признак проблемы: если у разных менеджеров разные процессы и инструменты — нет системы, есть набор индивидуальных подходов. Именно это мы фиксировали в начале работы с агентством D42 и Global Finance.

Блок 4. Команда

— Соответствует ли профиль менеджеров задачам (опыт в B2B, понимание продукта)
— Как давно работают, какова текучесть
— Получают ли регулярную обратную связь и обучение
— Понимают ли они систему мотивации и как заработать больше

Блок 5. Система управления

— Есть ли регулярные встречи с отделом (планёрки, разборы сделок)
— Как принимаются решения — на основе данных или интуиции
— Когда руководитель последний раз слушал записи звонков

Подробнее о том, как выстроить управление командой — в статье «Как построить отдел продаж с нуля за 3 месяца».

Блок 6. Продукт и позиционирование

Иногда проблема не в отделе продаж, а в том, что продукт плохо сформулирован. Менеджерам трудно объяснить ценность, клиенты не понимают, чем вы лучше конкурентов.

Что проверить: как менеджеры отвечают на вопрос «почему именно вы», есть ли внятный ответ на возражение «у конкурентов дешевле».

Чек-лист: быстрый аудит за 2 часа

Если не готовы к полному аудиту — начните с этих 10 вопросов:

Есть ли воронка продаж в CRM с актуальными данными?
Знаете ли вы конверсию из встречи в КП и из КП в договор?
Сколько сделок сейчас висит без движения больше 2 недель?
Когда вы последний раз слушали звонок менеджера?
Есть ли единый скрипт первичного контакта?
Как быстро обрабатываются входящие заявки?
Может ли каждый менеджер объяснить своё КП за 1 минуту?
Знает ли каждый менеджер свой план и как его выполнить?
Есть ли регулярный разбор проигранных сделок?
Как часто уходят менеджеры и по каким причинам?

Если на 5 и более вопросов ответ «нет» или «не знаю» — система требует аудита и пересмотра.

Что делать после аудита

Аудит — это диагностика, а не решение. По итогам у вас должен появиться список конкретных точек роста с приоритетами: что исправить в первую очередь, что — во вторую.

Не пытайтесь исправить всё одновременно — это приводит к хаосу. Выберите 2–3 изменения с наибольшим потенциальным эффектом и внедрите их последовательно.

Посмотрите, как выглядит этот процесс на практике — в разделе кейсов LP Consult: там разобраны реальные проекты с конкретными точками роста и результатами.

Если хотите провести аудит вашего отдела продаж с внешним взглядом — посмотрите, как устроена наша услуга аудита отдела продаж, или сразу напишите нам — разберём вашу ситуацию и предложим, с чего начать.

Больше материалов о построении B2B-продаж — в блоге LP Consult.

Автор: Екатерина Шадрина, эксперт по B2B-продажам, ex-Яндекс, ex-2ГИС, 12+ лет экспертизы

]]>