NEW! Разборы

Построили систему продаж
в диджитал-агентстве: кейс D42

LP Consult провели аудит и построили систему B2B-продаж в коммуникационном агентстве D42. За 6 недель внедрили воронку продаж, метрики, систему мотивации, регламенты и сегментацию клиентской базы
О бизнесе
D42 - коммуникационное агентство с комплексным подходом в digital.

Команда — более 60 человек.

> 500 реализованных проектов
> 100 млн подписчиков привлекли для клиентов
> 4 млрд просмотров видеоконтента
D42
Продажи зависели от входящего потока и нетворка
Отсутствовали метрики, воронка и контроль конверсий
Не было прозрачного прогноза по выручке
У менеджера не было конкретных целей по продажам и метрикам
Что мы сделали
Работа началась с аудита отдела продаж: изучили процессы, провели интервью с руководителем и ньюбизом, проанализировали текущие регламенты

Провели аудит процессов

  • провели интервью с руководителем и ньюбизом
  • проанализировали текущие регламенты и стандарты работы
  • погрузились в текущие процессы, материалы и коммуникации ньюбиза

Подготовили

регламенты и стандарты

  • подготовили скрипт для первых касаний
  • внедрили проведение встречи-брифинга и встречи-продажи с клиентом вместо отправки коммерческого предложения
  • подготовили должностные инструкции для ньюбиза, аккаунта и ньюбиз-директора
  • подготовили стандарты работы и KPI для каждой роли, учитывая специфику агентства

Сформировали

систему мотивации

  • подготовили систему мотивации для ньюбиза
  • связали бонус ньюбиза с выполнением плана
  • подготовили калькулятор расчета премии

Определили метрики эффективности

и внедрили контроль

  • построили прогнозную модель выручки до конца года
  • сформировали план по продажам и метрикам эффективности сейлза: первые касания, встречи, конверсия
  • внедрили ведение ежедневного отчета для ньюбиза

Улучшили регулярный менеджмент

  • погрузились в текущий формат планерок
  • подготовили фреймворк эффективной планерки для ньюбиза и руководителя
  • провели планерку с ньюбизом в обновленном формате с отчетностью и подготовкой ньюбиза

Сегментировали базу

и приоритизировали ниши

  • приоритизировали ниши и целевые сегменты клиентов
  • подготовили тепловую карту с учетом сезонности и маркетинговых задач клиентов в нишах
  • направили ресурс менеджера на работу с приоритетными нишами с учетом сезонности и планирования бюджетов

Провели аудит материалов

  • проанализировали коммерческие предложения и дали рекомендации по улучшению
  • внедрили подготовку индустриальных коммерческих предложений
  • сократили срок подготовки коммерческого предложения до 3х дней
Этапы проекта
6 недель
Аудит процессов
  • изучение процессов
  • интервью с руководителем
  • интервью с ньюбизом
  • подготовка рекомендаций по улучшению процессов


Аудит стратегии
  • презентация аудита процессов
  • изучение текущей стратегии
  • подготовка рекомендаций по корректировке стратегии
Аудит материалов
и коммуникаций
  • презентация аудита материалов
  • анализ коммерческих предложений и скриптов
  • подготовка рекомендаций по улучшению и доработкам
Управление
  • подключение к планерке
  • обратная связь по управлению
Управление
  • проведение планерки
  • обратная связь по управлению
Завершение
  • проведение планерки
  • аудит обновленных материалов
  • завершающая встреча
Результаты
По итогам проекта агентство получило выстроенный отдел продаж с нуля: от регламентов до прогнозной модели выручки
Сформирована система продаж с конкретными целями, метриками и воронкой
Ньюбиз получил набор эффективных инструментов
для выполнения плана
Руководство получило управляемый инструмент контроля и планирования системы продаж
Началась системная работа ньюбиза над привлечением целевых клиентов исходя из годовой цели
Команда проекта
Екатерина Шадрина
Эксперт по продажам | Бизнес-консультант
ex-Яндекс, ex-Сбер, ex-2ГИС
12+ лет в B2B-продажах
Подробнее
Михаил Ерхов
Эксперт по продажам | Бизнес-консультант
ex-Яндекс, ex-ArrowMedia, ex-Mail.ru
15+ лет в B2B-продажах
Узнать подробнее
об аудите отдела продаж
Рады вашим заявкам🤝
+7 993 905 63 97
hello@lpconsult.moscow
Как удобнее связаться
*Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии Политикой обработки персональных данных
Made on
Tilda